Beratungskompetenz in der finanzstarken Zielgruppe 50plus stärken

Das Geschäftsfeld der Ruhestandplanung spricht die solvente Kundenzielgruppe 50plus an. Daten zum Beratermarkt zeigen: Noch immer liegt großes Geschäftspotential brach und könnte durch eine besser aufgestellte Beratungsdienstleistung gehoben werden.

Zukünftig sind es gerade die Kunden 50plus, die den geschäftlichen Erfolg für viele Berater und Makler versprechen. So sehen über 93% aller Befragten der Initiative Ruhestandsplanung e.V. ein unternehmerisch interessantes Geschäftspotenzial in der Ruhestandsplanung und stehen deren Geschäftsaussichten in den nächsten Jahren zu 79% positiv oder sogar sehr positiv gegenüber. Das erscheint konsequent, denn 50plus-Kunden sind sowohl im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die interessanteren Zielkunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern besitzt die 50plus Generation 70-75% des Gesamtvermögens und 50% der Kaufkraft. Ein größerer Teil dieses Vermögens wird zudem vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z.B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen.

Ronald Perschke ist Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG & Co. KG. Neben seiner Tätigkeit für den Bildungsdienstleister ist der gelernte Bankkaufmann und Wirtschaftsjurist (FH) Mitglied im Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung e.V. und unterstützt die Arbeit des Vereins zur Professionalisierung der Ruhestandsplanung im Beratermarkt.GOING PUBLIC!

Allerdings: Klassische Finanzberatung/-vermittlung ist in Deutschland trotz dieser Erkenntnisse immer noch vor allem auf die Altersvorsorge (also den Vermögensaufbau) ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50.

Provokant gefragt: Warum beschäftigen sich Berater/Makler immer noch schwerpunktmäßig mit der weniger solventen Altersvorsorge-Kundschaft, die außerdem noch schrumpft, wenn die vermögendere Wachstumszielgruppe der Ruhestandskunden (noch!) nicht im Fokus der Wettbewerber ist?!

Auch zu dieser Frage bietet die Marktforschung Erklärungsansätze, da die notwendige andere Beratungsperspektive in der Ruhestandsplanung im Vergleich zur Altersvorsorge (= vermögensstrategische Wende) noch nicht ausreichend verinnerlicht ist. Belege dafür aus der Umfrage:

• Im Beratungsfeld „Vorsorge“ wird der Thematik Berufsunfähigkeit gleichviel Bedeutung beigemessen wie der Rentenversicherung.
• Im Beratungsfeld „Vermögen“ wird das Thema VERMÖGENSAUFBAU gleichbedeutend mit der ENTWICKLUNG EINER EINKOMMENSTRATEGIE gesehen.
• Zudem wird als Dienstleistung mit deutlich höherer Intensität die Entwicklung einer VERMÖGENSSTRATEGIE als die einer EINKOMMENSTRATEGIE angeboten.

Dabei ist Ruhestandsplanung vor allem kein Synonym für Altersvorsorgeberatung. Der Begriff steht stattdessen für das spezielle Finanzkonzept für Kunden 50plus. Für diese Menschen rückt der Ruhestand immer weiter in greifbare Nähe. Daher ist Sensibilität für die veränderten Bedürfnisse dieser Kundengruppe notwendig: Die größten Unterschiede sind relativ neue oder bis heute schlecht positionierte Themen. Wie z. B. die steigende Lebenserwartung oder vor allem die vermögensstrategische Wende. Es geht bei diesen Kunden im Kern nicht mehr darum, ein Vermögen anzusparen, sondern es einer systematischen Nutzung zuzuführen, also eine Einkommensstrategie im Ruhestand entwickeln. Das bedeutet aus Kundensicht insbesondere,
(a) wie sichere ich mir genug laufende Einnahmen, um meine Grundbedürfnisse zu sichern (lebenslanges garantiertes Einkommen z.B. durch Rentenversicherungen), 
(b) wie ist meine Strategie um meinen Lebensstandard zu halten und 
(c) wenn noch Vermögen vorhanden ist, wie erhalte ich oder maximiere ich dieses.
Hinzu kommen Fragen zur Immobiliensituation, d.h. wie möchte ich im Ruhestand wohnen, sowie Schenkung zu Lebzeiten und Nachlassplanung.

Dieser Beratungsansatz zur Ruhestandsplanung muss gut durchdacht und trainiert werden. Das Produkt der Ruhestandsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners! 50plus-Kunden sind (z.B. aufgrund ihrer Lebens- und Käufererfahrung) deutlich weniger affin für reinen Produktverkauf als jüngere Kunden.

Und für die Beratungsbranche ist das Thema strategisch und wirtschaftlich wertvoll. Ca. 4 Millionen Haushalte verfügen über genügend Finanzmittel, damit sich die Beratung für beide Seiten auch lohnen kann.
Aus Sicht des Beraters ist es sehr wichtig, die für ihn relevanten Zielgruppen aus dem Alterssegment 50plus herauszuarbeiten und dann den eigenen Geschäftsauftritt sowie das Beratungskonzept auf diese Zielgruppen auszurichten. In dem durch die Going Public!-Akademie für Finanzberatung gemeinsam mit der Hochschule Kaiserslautern entwickelten Studiengang „zertifizierte/r Spezialist/in für Ruhestandsplanung (FH)“ erarbeitet daher jeder Student sein eigenes Geschäftskonzept für die Zielgruppe 50plus. Durch Coaching- und Trainingsbausteine steht die praktische Umsetzung des eigenen Beratungs- und Geschäftsmodells der Studierenden klar im Fokus und nicht der reine Erwerb von theoretischem Wissen.